Перепост

Полезнейший, по концентрации здравых утверждений, пост опубликовал Дмитрий Давыдов.

Отдам должное и, пожалуй, продублирую его у себя:

Как Заработать На Самоуверенности Других

Одна из моих любимых тем в психологии — это исследования по illusion of control (иллюзия контроля) и overconfidence (излишняя, ни на чем не основанная, уверенность в своих способностях). Кому интересно, примеры у меня есть в книге (3 глава) и архивах ChtoChto.Ru. Но вот немного свежачка из Why We Make Mistakes.

Есть простая карточная игра "чья карта больше". Это когда тасуется колода карт и игроки попеременно тянут карты. Чья выше, тот и выиграл. Игра — 100% шанс и 0% умение. Психологи провели такой эксперимент. Они заставили играть в эту игру студентов на деньги, ставить можно было от 0 до 25 центов за кон. Противники были подсадные. Но в одном случае это были умно выглядящие люди в костюмах, а в другом — неуверенные неудачники в старой дешевой одежде. Разумеется, данное обстоятельство никак не могло повлиять на исход игр — колоде карт по барабану, как ты одет. Но вот студенты все время ставили больше денег против "лузеров", потому что им казалось, что они умнее противника, и смогут его переиграть, хотя, повторюсь, в этой игре никаких навыков нет и не может быть.

Второй эксперимент был еще смешнее и он представлял из себя бросание монетки и попытку угадать. Как вы знаете, у людей 50% шанс сделать это, и чем больше бросаний ты делаешь, тем ближе к этой цифре результат (закон больших чисел). Студенты опять были разделены на две группы. Одной группе сразу говорили, правы они или нет. Второй группе сначала врали — им говорили, что они все правильно угадывают. Затем им начали говорить правду. Этого "первого успеха" было достаточно, чтобы все участники второй группы с уверенностью сказали, что они в состоянии угадывать результат более, чем в 50% случаев. Но это не самое смешное, 40% из этой группы согласились с утверждением, что они смогут улучшить свой несуществующий навык по угадыванию результата бросания монетки, если будут больше тренироваться!

Имеют ли исследования по illusion of control и overconfidence практическое применение? Особенно в маркетинге? Безусловно. Вот вам два примера из той же книги.

Одна из самых успешных диетических компаний в США — это NutriSystem. Каков портрет аудитории этой компании? Женщина 44 лет, испробовавшая не одну диету, около 120 килограмм, и желающая сбросить 30-35 кг. В реальности, клиенты сбрасывают 20 или менее фунтов (10 кг), и бросают эту диету спустя 11 недель. Почему NutriSystem процветает? Потому что она занимается маркетингом не на основе реальных результатов, а представлениях самих клиентов. На странице компании есть раздел Success Stories, где сверху можно выбрать категорию потери веса — от 20 фунтов до 100. Если вы посмотрите даже в самую маленькую категорию "жиросброса", то вы увидите снизу звездочку и надпись — * Results Not Typical. То есть "результат не типичен". Почему клиентов это не останавливает? Да потому что никто из них не рассматривает себя как "типичного человека", и каждый полностью уверен, что его-то как раз результат будет лучше типичного.

Другой пример иллюзии (само)контроля и уверенности в собстdенных способностях — фитнес клубы. Психолог Ulrike Malmendier проанализировала данные по посещаемости спортзалов за три года. Как вы знаете, чтобы заниматься спортом, можно купить одноразовый абонемент, месячный, полугодовой, и годовой (иногда и абонемент на несколько посещений). "Длинные" абонементы покупают люди, которые считают, что они спортом будут заниматься всерьез, ходить часто, они прекрасно контролируют себя и так далее. Проблема только в том, что 80% всех покупателей абонементов занимаются самообманом — и они сэкономили бы деньги, если бы платили исключительно за каждое занятие. Средний владелец годового абонемента переплачивал серьезную сумму — 700 долларов.

Если рассматривать психобизнес (это уже не из книги, а от себя), то он ПОЛНОСТЬЮ строится на принципах иллюзии контроля и переоценки своих способностей. Вы можете взять ЛЮБОЕ популярное направление — беби-моцарты, идеальная женщина, как быть счастливым, тайм-менеджмент, развитие воли, самодисциплина, как притягивать удачу, как притягивать женщин, как победить конкурентов, пикап, управление реальностью, личная эффективность — везде эти компоненты. Люди верят в то, что они контролируют, чего они реально не контролируют (вариант — контролируют в намного меньшей степени, чем им кажется или чем их учат), и каждый в глубине души уверен, что он-то намного выше среднего.

Кстати, бесплатный подарок инфомаркетерам-неудачникам. Реальный успех на рынке инфомаркетинга имеют люди, которые понимают, что "средний человек уверен, что он выше среднего" и занимаются "массажем эго клиента". Просмотрите самые популярные семинары по самым разным темам и вы просто поразитесь, что абсолютно во всех будет повторяться эта тема — "есть секрет, который другие не знают, но вы теперь знаете, поэтому вы сможете …", "большинство людей не понимает ЭТОГО, но вы теперь знаете, поэтому", "большинство людей не обращает внимания на такие мелочи, но вы теперь …", "большинство людей останавливаются на этом, но вы то …" И так далее.

Как вы знаете (или не знаете), статистически эффект от тренингов и семинаров пропадает в течении 30 дней. Даже в случае, когда внедряемые фишки дают эффект, подавляющее число клиентов спустя какое-то время возвращаются к старым привычкам и перестает делать то, что совсем недавно считало супергениальным. Именно поэтому в психобизнесе так важно получить отзыв как можно быстрее (потому что большинство людей никогда не внедрят, то, что собирались внедрить), и, если есть некий быстрый эффект (повышение прибыли, снижение расходов, увеличение клиентов и так далее), не отслеживать результат через год, два, три, пять, потому что эффект пропадет, а выглядит это не так выгодно как "я сделал, что сказал Джон, и моя прибыль утроилась".

Это знает Майкл Сенофф. У него очень интересный бизнес. Он достает списки посетителей дорогих семинаров. В частности, он начинал с семинаров Джея Абрахама, которые стоят от $10000 до $20000. Посетители таких буткампов получают обычно очень много физических материалов — CD, DVD, мануалы, байндеры и так далее (известный трюк в инфобизнесе — наличие большого количества материала создает иллюзию ценности).

Люди иногда закладывали свои дома, чтобы покупать семинары Джея. Естественно, каждый посетитель семинара выходит оттуда в буквальном смысле срущий кирпичами от удовольствия, и представления того, что ты стал намного умнее и миллион долларов за поворотом. Однако потом энтузиазм пропадает и наконец ты понимаешь, что бы посетителем ну очень дорого спектакля. Именно в такой момент приходит письмо или звонок от Майкла, который интересуется, не желаете ли вы продать свои материалы. И многие продают по смешным ценам — 50 долларов, а Майкл перепродает на eBay или через свой сайт эти материалы новым страждущим опять за тысячи долларов. Несколько лет назад я перепечатал историю Майка у себя в Нишгике — если интересно, почитайте.

Вы уверены, что намного выше среднего? Приготовьтесь оплачивать данное заблуждение.

 

 

  • http://miss_savvy.livejournal.com/ miss_savvy

    Браво, очень интересный текст и полезные ссылки!

    • http://olegkitchenko.com/ kitchenko

      Дима, вообще временами жгет глаголом.